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汽車美容項目的2個設計邏輯,效果大不同
發布日期:2019/01/21
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項目,關于一個汽車效勞門店是最不生疏的詞,打蠟、封釉、鍍膜、內飾清洗等都被我們稱之爲“項目”,可是你能否想過



1. 什麼樣的項目名字更利于銷售?

2. 項目應該怎樣做體驗?

3. 價錢怎樣定,以什麼爲參考適宜?

4. 怎樣讓項目具有差別化競爭的劣勢?

5. 如何設計關于消費者而言的賣點?


假如您對下面的成績有共鳴,那接上去的文字會很合適你。



關于運營管理者而言,有了定義便有了邊界。



“項目”是汽車效勞企業消費的産品,就像“IPhone”是蘋果公司的産品一樣。而産品關于目的客戶的價值以及處理痛點的才能間接決議了這個産品的生活周期,同時也決議著它面前品牌的生命力,所以一個好的項目一定是精耕細作的一個産品。



我們對目的越明晰、越複雜,其所取得的力氣就越大,我們離目的的間隔也會越近。


通常,項目及套餐的設計思緒有2個



1. 先定義項目,再找車主

2. 先定義車主需求/痛點,再定義項目


第1種設計思緒最罕見



憑本人的客觀判別、廠家引薦或市場跟風上新項目,不顧車主買不買單,爲什麼買單,一旦呈現銷售不良就找銷售成績、施工成績、執行成績,全然沒有考慮真正的底層要素:



車主需不需求這個項目?

項目帶給車主哪些價值?



一個優秀的有賣點的項目,從消費者角度看一定是一個能帶來價值的有買點的項目。


過來市場一個項目的存活工夫通常都能到達3年以上,且能在全國都能盛行起來或成爲門店的常態化支出來源,如封釉、鍍膜、鍍晶。而如今的産品通常生命周期大大延長,如微晶蠟、鍍晶蠟、液體玻璃等具有在某一區域盛行、生命周期短等個性。



先定義項目再找車主,也決議了另外一個飽受诟病的景象必定的發作:同質化及價錢競爭。


第2種産品設計思緒,先定義車主需求/痛點,再定義項目,但有這種思緒的就比擬少見了。



發現區域或許客群的需求/痛點,再停止針對的項目設計,這是迷信的産品管理思緒。



比方棕榈蠟滋養、室內環境管理、漆面維護膜等



再比方詳細一點的



由于車主需求就近的頤養,有了社區店代表的車享家和勢頭看好的區域連      鎖;

由于車主需求購物把停車工夫應用起來,所以有了商業地庫運營代表的美車堂;由于車主需求處理白車發黃的成績,所以就有了“白富美”這款針對白車的項目;

......


定位客群、定位痛點、定義産品、深耕客群


由此我們可以了解爲,項目的第一屬性不是銷售,而是企業爲車主發明的價值和處理的成績。假如項目不能爲車主處理成績,車主自然不會買單,而我們的運營更得不到良性循環。


企業的運營就是對效率的運營,一個定位精准的項目,能在銷售、執行、施工等下面浪費少量的工夫和本錢,與其一個項目出來花工夫精神去“教育”客戶,不如深化發現客戶的痛點然後針對運營這個項目。



比方,在一二線的郊區內,人們的任務習氣決議了大局部人不情願爲美容養護的等候付出過多的工夫,那就可以對這個痛點推出疾速護理項目。



再比方,一個在重工業區左近的門店,那外地區域內的漆面鐵粉堆積便成了一大痛點,可以針對的推出“漆面氧化清潔+打蠟護理項目”和漆面膜項目。

在幼兒園左近或親子中心左近的店,可以重點關聯營銷與室內環境管理的相關項目,投合家長對寶寶的安康需求。